SNS的営業手法 基本編

SNS的営業手法

 

はじめに

 
SNSの時代と言われて「そりゃそうだ」とも、「ほう」というリアクションも出てくるだろう。SNSを非常に多用している人もいれば、昔はやっていたが面倒なので今は使ってないという人も様々だからだ。そういった意味ではSNSはその種類によっては大きく違うが、人に聞いてみるときのリアクションが大きくばらつくものである。
しかし、ここにきて周りの環境は大きく変わってきた。ほとんどの人がスマートフォンを使い、それである程度仕事もこなしていける時代になってきた。さらに、ちょっと新しいことが好きな人はアップルウオッチなどのウエアラブルをも使いこなし始めている。そういった人たちは、今までのWEBとメールで事足りなくなって、様々なアプリを使うようになってきている。その中でSNSは非常に大きな立つ位置を占めてきたと言える。
 
この本は、そのSNSに焦点をあて、今の本質と今後なども含めて様々な角度から検証をしたい。ただ他の本によくあるように今までの歴史とか、総務省のデータに乗っているような話は今回はすべて割愛したい。その方が紙面的にもコンパクトになるからだ。その手の話は他の著者も様々取り上げているであろうからそれを参照願いたい。
 

SNSの登場で何が変わったのか

 
昔はパソコン通信でニフティサーブをやっていた連中は、モバイルギアとかでパソコン通信ができるようにして、時間があればダイアルアップでつないで掲示板とかのコンテンツの更新をしていた。当時は多数あった電話ボックスの中でもISDNのところに数十分いてパソコン通信をしていたものだ。こういうのが今のSNSの走りだったと思う。当時はモノクロ画面で、添付とかできないようなときだったから、がーっと書き込みができる人が、ほとんどの掲示板の主だったような気がする。ある時は夜になると管理者の削除がなくなるので、その時間帯からいろいろなことを書き込んで、明日の朝にはそれが削除されるという状態だった。マックとか使っていると、「ファーストクラス」というソフトで、ISDNを使って、今のプロバイダーのようなこともできた。もちろん参加者に電話して、「今から2時間だけスタートするよ!」なんて告知をしないとだれも来ない状態のもんであったが、自分で掲示板とかをすべてコントロールする面白さはなにか一国の主のような気がしたもんだった。そんなわけだから、今のSNSの発展はあまりにも便利でこれを活用しない手はないなと片っ端から登録して、あうだこうだと比較しながら次から次へと試していくのが面白いのだった。。。。。
 

SNSの自己的な分類

 

  1. フェイスブックのようなコミュニティを作る活用する目的のグループ

  2. ツイッターのように情報の拡散を目的と知るグループ

  3. 写真や動画中心の情報を扱うグループ

  4. ラインやメッセンジャーのようなメッセージグループが中心のグループ

  5. 専門性に特化した仲間が集まるグループ

  6. 法人をメインに考えたグループ

  7. 位置をベースに情報交友のグループ

  8. スナップチャットやファイヤーチャットのような特異な技術型のグループ

 
ざくっと8つぐらいのグループに分けた。もちろんどのアプリも様々な機能を足しているので、パキッと別れるものではないがルーツや主機能を考えると大体こんな感じになってくると思う。ここのグループにどういったアプリが含まれるのかは、ググって貰えばいくらでもアプリは登場し、その機能について触れているコンテンツも多数あるだろうからそこは各自見て欲しい。
分類自体はそれほど意味はない。ほとんどの方が自分の使い方の範囲でいつのもアプリを使っているのがほとんどだし、そのアプリを使うきっかけは?ということに対して、回りが使っているからみたいな要因であるケースも多いからだ。しかし、個々のアプリの特性を知っている人間には、特性を組みまあわせることで、今までリアルでできなかったことができるようになってきていることも事実だ。
 

最近の王道的SNSの使い方
ツイッターをつかって情報の拡販を徹底してみる

 
SNSというとすぐにコミュニティを作らないとだめなのか?という話が出てくる。これは正直最初とステップとしてはハードルが高い。まずは自社の商品などの情報を丁寧に伝えること情報の拡販を徹底してみたい。そのツールで最も便利なのはツイッターだ。
そのポイントをまとめてみた。
 

  1. ツイッターはまず何種類かのアカウントを作るべきである。

  2. その複数のアカウントごとに特定の複数のキーワードを振り分け、毎日検索をして毎日30-50人ほどフォローすることを行う。

  3. すべての客層のユーザーに一つのアカウントでカバーするという発想は無理がある。まずはある程度のターゲット、ニーズごとにアカウントを分けるべきだ。

  4. 当然個々のアカウントごとにターゲットに調整したコンテンツをあらかじめ100200ぐらいは用意しておくことが必要である。

  5. コンテンツの中身の傾向に関して指摘をしておきたい。コンテンツはターゲット・ニーズ別に流すのであるが、その中でサイトにも使っているキーワードを使ったコンテンツの比率を増やすことを行う。

  6. コンテンツは個々のアカウントごとに毎日複数回流すことをできれば毎日実行する。いつもやっているのは14回ほどの頻度で流すことを行っている。

  7. コンテンツに自社のサイトに誘導したいがための短縮のURLなどを使うこともあると思うが、最初から短縮URLの付いたコンテンツの比率をあまり上げないほうがいいと思う。

  8. 毎日フォローしていくと、当然フォロー返しもやっていただけるが、フォローしているほうが多すぎることが起こる、フォロワーが500までは現在のフォロー数の100人ぐらい多い目におさえておく。1000人ぐらいなると150名や200名でもいいだろう。なぜこういったことなのかは、ツイッターはフォローのし過ぎを禁じているからである。フォローの割合が多すぎると、そのアカウントはツイッター社のほうからロックされてしまう可能性が出てくるからである。

  9. ツイッターをしていく中で何かの結果を必要とすることもあるだろう。それは最初はフォロワーの数でもいいだろうと思う。もちろん数より中身の問題が多いのだが、最初は数でもいいと思う。500人とか1000人とかフォロワーが超えた段階で、こういう情報ならほしいだろうと思う人に絞り込んでいくことを勧める。

  10. フォローをしてから数日たってもフォロー返しをしてくれない人も多い。そういった方はフォローとフォロワーの人数の関係を適正化するために、いったんアンフォローすることをこれまた毎日行う。

  11. フォロワーの中身を見直すことが出てくると思うが、その場合は人数が数割減ることは仕方がないことだと考える。それよりもフォロワーの中には、この方のフォロワーにはさらに我々の情報を届けいたい対象者がいるのではないかと考え、こちらからそういった方に積極的にフォローをかけていくことを勧める。

  12. こういった状況を毎日せめて数年は継続する必要がある。自分の経験でも4年ぐらい継続してさらに違った成果が出てくるようになった。つまり、SNSで得た情報から特定のキーワードを検索エンジンで検索して自社のサイトに訪問してもう比率が、すこしずつ増えてくるということである。自分の経験では毎日3654年間ほどアカウントを相当数運用することで、特定キーワードの検索の順位が1位になっているケースが複数みられる。中には相当なビックキーワードでも数年間1位になっているケースも登場してきている。こうなるとネットと活用の効果が見えてくることになる。

  13. SNSで何かの効果を出すには、それは根性が必須になってくる。どれほど忙しかっても毎日コンテンツを流し、それ以外の運用作業もしっかり行う。これが数年継続できないのであれば、だれか外部に頼むのか、もうちょっと違った方法で勝負をするのか考えたほうがいいと思う。

  14. オフィシャルツイッターを一つぐらいやっていて、さらにコンテンツは週に数回しか配信していなくて、ツイッターの効果はありませんと言っているようなところは論外だと思ったほうがいい。そういうところほどやっぱり販促はリアルだ!!と逆行したことを平気で考えるようになるが、それは単に自分の運用の方法の基本がわかっていなかっただけなのである。知り合いの方の中には、毎月フォロワーを1万人規模で増やしている方もいるようだが、10万人とかを超えだすと、それはそれでメディアのような位置づけを帯びてくるようになってくると思う。ネットだからしっかり運用すればだれでもメディアを持つようになれるという典型的なパターンなんだと思う。

  15. 日経新聞のデータなどによると、まだ日本はSNSの利用時間が1日当たりアジアの諸外国に比べると短いという結果が出ている。フィリピンでは日平均3時間を超えていたりする。そういうところと比較すると日本はまだ何分の1だ。つまりSNSの利用はまだまだ伸びる余地はあるということなんだ。だから複数のアカウントで違ったマーケットに最低なコンテンツをしっかり毎日流すことが、大事になってくる。スマートフォンがまだまだ浸透し、その使い方に多様性が出てくると、まだこの数字は深化していくと考えるべきだろう。SNSの時代はまだまだこれからなのだ。

 

最近の王道的SNSの使い方
フェイスブックをつかって営業的な使い方をしてみよう

 
フェイスブックはSNSの亜中で非常にめずらしい実名表記のSNSだ。他のであればそこそこ暴走的な意見も書けたかもしれないが、実名表記となると、コンテンツを書ける人にとっては、それほど苦には思わないが、ちょっと自信がない人には非常にハードルの高いSNSといえる。友達をドンドン増やすこと自体はほとんど意味がなく、ある程度の知り合いどうしでコミュニケーションを通じ合うということになるが、それでは非常にもったいない使い方といえる。
ズバリフェイスブックが最も営業的に活用しやすいSNSだからだからだ。
通常の方は知っている方ぐらいしか友達申請を出さないだろう。こちらからどんどん見ず知らずの人に申請を出すことはできないようなことになっているからだ。しかし友達の友達であれば、さらにその人が参加する公開グループなどに登録して何か発言をしていくことをすると、徐々にまったく知らない関係ではなくなって来るわけだ。どこまでが見ず知らずでどこからが知り合いかは線引きがむつかしいが、でも少しずつ距離を詰めていくことができるのがこのSNSのいいところである。
極端な話、こちらからメッセンジャー経由であいさつと質問や問い合わせはできるのもこのSNSのいいところである。
ただし、そのための前提もいろいろあるのでここらでまとめておく。

  1. 実名であることは当然だが、プロフィールなどは非常に内容豊富に書いておく必要がある。これから仕事をする可能性がある相手をフェイスブックでまず探すのは普通の動作だと思う。その時に相手のプロフィールをまず見るのが普通だ。そのプロフィールがどこまでしっかりかけているかが初めての相手が、メッセンジャーなどを通じでコンタクトを解く気にさせるかどうかのキーになる。
  2. 実物の顔写真も必須である。何よりもいろいろな信用性をますにも写真でどういったコトをイメージ付けるかも大事だ。ここにイラストや他の写真を使うのはどうかと思う。
  3. 自分の会社などのウエブサイトや連絡方法(メールアドレス)なども必要である。
  4. 毎日1件は最低でもコンテンツを流す必要がある。誰かのシェアでもいいが、少しでもそれに対してコメントが必要だ。情報発信ができないようではフェイスブックの意味が半分はなくなる。
  5. 最もいいコンテンツは自分の意見をしっかり描くことである。もちろん誰かの批判などは厳禁だ。疑問を呈するレベルで止めておくべきだと思う。
  6. 自分で公開型のグループを開催してみることも必要だ。どうすれば人が集まるのか、どうすれば盛り上がるようになるのかも含めて体験できる。あまりうまくいかなければ、いったん閉じて違う形式のを再オープンさせればいいだろう。
  7. ブログを今までやっていたのなら、これはそれで置いといて、フェイスブックページをブログの代わりに使ってみるといい。様々な会社のブログのシステムがあるが、各社なりにいい所もあるが
  8. フェイスブックページのいい所は、例えばいいねを押してもらった人がプロフィールレベルまでわかることである。よくブログをやっている人でフォロワー数を追求している人が多い。それはそれでいいんだが、自分の配信しているコンテンツで、それが実際にビジネスに結びつけられるかという観点で考えると、数よりもその接触密度である。そういった意味ではフェイスブックページはなかなかいい線まで行けているのではと思う。
  9. フェイスブックグループは、ちょっとしたイントラネットの使い方が可能である。最近でも社内でSNSを利用できないようにしているところもあるが、各自のプライベートのスマホを持っている時代完全なブロックは無理だ。だったら有効に使う方を試すのも今の時代にあっているのではないかと思う。我々がよく使う方法はイントラネットの権限を与えるのが難しい第三者や第四者とのコミュニケーション共有は、このフェイスブックグループやその他のビジネス向きの専用ソフトでないと難しい。
  10. フェイスブックはその他の機能も日進月歩で進化しているので、ほかにもいい機能が複数あるので、ほかにもさまざまな可能性がある。フェイスブックページを比較的安価な方法で宣伝できるようになった機能などは、ほかのSNSではなかなかできない。
  11. さらにフェイスブックになれてくるとこういう使い方も可能である。それは、検索の活用である。検索で自分の営業的に関係ありそうなグループやページや個人に対して、フォローとシェアとここのコンテンツに関していいねをまず行うことだ。次のステップでグループであれば、参加依頼をしてみることである。こうすると新しいコネクションを増やすことができる。フェイスブック内で営業開発をかけるようなイメージであると思ってもらいたい。

 

ツイッターとフェイスブックをどう連携させるか?

 
今までツイッターとフェイスブックの2つのSNSのことに触れた。他にも多数のSNSがあるが、とことんSNSを使うと考えるのであれば、まずこの2つをとことん活用できるようにしたほうがいい。そのためには、この2つのSNSをどう連携させることが出来るのかを考えたい。
 

ストーリーはこんなイメージだ。

 
ツイッターで常時情報発信をする。徹底して我々のコンテンツを読んでもらいたいフォロワーを増やすことだ。さらには、自分たちが運営する公開型のフェイスブックグループに来てもらう。
ツイッターコンテンツには特定のキーワードを重点的に使うことが必要だ。うまくすればツイッターのホームページがそのキーワードで上位に来ることもある。
フェイスブックグループのコンテンツは最悪ツイッターのコンテンツをつなぎ合わせたものでもいい。もうちょっと写真などを使ってビジュアルに見せることも必要だ。
何回かアクセスしてもらうと公開型のフェイスブックグループに参加依頼が来る。この参加依頼者を増やしていくと一つのコミュニティを作ることが可能になってくる。参加依頼者の中には、友達としてつながった方がいい人も出てくるだろう。その場合には、公開型グループの主催者ですというメッセージと一緒に友達申請をすればいいと思う。特に相手の友達に注目をしたい。
これを継続していくと、グループとしても、ページとしても、個人ともしてもいいリレーションシップが取れそうな友達が集まることになる。
 
大体のイメージやストーリーはこれでつかめたと思う。コミュニティも友達も簡単にできるものではない。それに今までリアルであったことがある人にはSNSを通じてもフォロワーや友達になることは比較的容易だったと思う。しかし、SNS上だけではこれほどのレベルのフォロワーや友達はなかなか難しい。そのうえでSNSを通して友達になるにはこちら側ができることをすべてやる必要がある。その第一はツイッターやフェイスブック関連のもちろんサイトも含めてのコンテンツ内容を濃くすることである。もちろん見やすい方がわかりやすいという話もあるが、ここはあえて濃くする方向であるのなら、コンテンツの量も多くてもいいし、少々見ずらかってもいいと思う。見やすいコンテンツは確かに読みやすいのだが、何回見ても何か発見できるコンテンツというにはちょっと弱いと思う。
 

SNSを訓練で得意になる

 
毎日数十本もコンテンツを配信している人は別として、普通の方はスマホが浸透したのでSNSの活用時間が不意得たというのが現実だ。しかしそのSNSを使って営業的に使おうとすると、もっと他の人とは違った使い方をしなければならない。コンテンツの配信を毎日やれないから、SNSがちょっと苦手だなんて言っているようではいつまでたっても得意にならない。得意になるにはなんでも訓練がいるのだ。訓練をやって一定のレベルを超えると初めてSNSの面白さがわかるものである。面白さを突き詰めると営業的にも使えるのである。営業的に使うにはそれなりの訓練がいるということである。
例えばどういった訓練をすればいいのか。

  1. 自分の情報を提供していきたい方向性にあった本やサイトを数十種類集めてみる。そしてどのようなコンテンツの作り方をしているのかを研究することから始める。

  2. 次に140文字以内のコンテンツを200ぐらい作る。これが100200ぐらい作れないようでは、SNSを営業的に使うなんてことは始まらないと思っていいだろう。ある程度作っていくと、いくらでも作れるようになってくるものである。まだコンテンツを作るのが苦痛だと思っているようではまだまだなので、そのリミッターを超えられるかどうかがキーになるかもしれない。

 

著者
あかせたかお
流通のコンサルタント、特にデータの統計解析、売り場運用が得意
ビジネスモデルコンサルタント
SNSを使ったブランディングコミュニティ化コンサルタント
趣味は、商業施設や業態を写真撮影。展示会取材。電子楽器やギター演奏とサンプリングループでの楽曲制作。スマートフォンやウエアラブルやIotガジェットの研究。