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ビジネスモデル自体、最近話題のキーワードなので、それを売りにするコンサルタントや会社は多いと思う。
しかしその言葉のイメージとは違いビジネスモデルを企業等に導入しようということになると、なかなか大変なのが実情だ。
トップ自らビジネスモデルを変える!新たにトライするというのであれば話はわかりやすいが、実際はそういった例は少ないと思う。今までの営業企画などからの提案で新たなビジネスモデルをスタートさせるというような場合はどうすればいいのだろうか。
毎年、期末間近になると来季の新規事業などという名目で新しいビジネスモデルができませんかという話が多々くる。
殆どの場合漠然としたレベルでの話で、そこでなにかコンサルが発生するというようなケースはまったくないが、極端な話、雑談の延長でくるということも多い。
殆どの企業が今までの手法でいいとは満足していなくて、なにか新たな手を打つ必要があるということなんだが、最初の話をスタート前の段階と担当者の思いが、新たなビジネスモデルをスタートできる位置にまで来るかどうかの要因であると思う。
外部のコンサルタントが入れば、社内のリソースや外部比較などをやってくれるので、どういった方向に進むべきかということはある程度明快になる。
しかしその手前のもっと大枠の中で、片手間にやるとか上からの指示でやるというような中途半端な気持ちでは、既存の部署の方々の枠や手法を一から変えてしまうこともあるわけで、そういった抵抗があれば妥協をしてしまい、ビジネスモデルとは言えないレベルで終わってしまうことも多々あるだろう。
今まで比較的(あくまで経験値の中の中で)うまく行った方法は、数二の部署をつくりある程度の治外法権を与えて1年ぐらいは調査と提案、2年目に実験と実践拡大というようなスケジュール感で、2組ほどスタートさせることである。
もちろんトップ直轄である。
従来の営業職との兼務とかではまず無理だ。
毎月トップの報告とフリーディスカッションをおこなうなんてのがいい。何が何でもまずは経営トップを巻き込まなければ、いざという時にはしごが外れたりする。
さらに組織を超えてというようなことも多々起こるので、そこの調整を自分たちでやることは不可能だろう。
参加するリーソースの方々も、考課にはまらないことはやりたくないのが普通だろう。
その意味では最初はトップ直轄で、一般のスタッフからはちょっとマスキングされた位置づけぐらいでやるほうが、やりやすいと思う。
新しいビジネスモデルがすんなりできればいいが、普通は、そんな簡単にはできないものだ。
そもそもビジネスモデルってなに?みたいなこともあって、そこらへんの言葉の統一からしても難しいと思う。更に営業関連の方々もそうであろうが、自分の数字に直接関係ないことで駆り出されることも嫌がるのが常である。
で、最初にビジネスモデルを考える中でやるべきことを示したい。
まず自社のビジネスの仕組みを図式化することである。
営業体制はどうなのか、管理体制はどうなのか、伝票はどう回るのか、情報はどうつながっているのか、お金はどう回るのか、仕入れ体制はどうか、意思決定体制はどうか、人事評価体制はどうか、システムとの関わりはどうなのか、ネットとの関わりはどうなのか、その他山ほどいろいろな体制があると思う。
それを図式化するのである。
中には図式化すると不透明な部分も出てくるであろう、更にはレギュラーの仕組みと、イレギュラーの仕組みが不透明なところも出てくるであろう。
本社と支店では違うことも多々多いだろう。そういったことも含めて図式化するのである。
実際には、膨大になるので、ビジネスモデルを刷新したい部分とその周辺だけでもいい。
この図式化していく中で、すぐに多数の改善ポイントが見えてくるくだろう。
実際にほとんどの会社は、この段階でビジネスモデルの前に、業務改善で手一杯になってしまうところも多々多いんだが、ここで改善するもよし、しかし根本的部分から変えたほうが早いことも多いので、次のステップに進んだほうがいいと思う。
その次に、他社の手法を図式化する。これはわかりにくことも多いだろうが、わかる範囲で図式化するのである。
これは時間がかかる、現場で拾ってきた情報とかあれば、詳細になる。さらに取引先に聞くことも大事だ。
その前にそこまでの関係を築いていないとそういった情報すら入ってこないかもしれない。
転職者がいれば情報はさらに詳細に取れることも可能だ。あらかたの図ができた段階で、自社のと比較することが必要だ。
何が同じで何が違うのか。。。これには更に再調査などが必要になるだろう。
何かの仮説が出るまで調査することが必要である。
どういった手法を取りこくことでどういったメリットが得られるかなどである。
比較しても大差ないことも多い。その場合は他業種にまで調査範囲を広げることをすすめる。
良く知っている同業他社と比較しても意味がないかもしれないからだ。
ここまでくればスタートラインに立てる直前まで来た。
自己革新できない理由をごまかすな。
最近ネットを使って営業支援をやるケースが多い。
この手の仕事は効果が出るまで結構時間がかるものであるが、大体の取引先はそういった自体を理解しないでいる。
ネットの特性を十分理解していないことはしかかたがないのであるが。その中でも最近の多い傾向について考えたい。
よくあるケースで最も多いのは、数ヶ月やっていく中で少しづつ効果が出てくるのが通常であるが、それでも売上としてなかなか出てこないこともああるわけで、それを外部の我々の仕事の仕方が悪いからだと言われるケースが多い。
ネットは所詮、サイトに送客をしてくるだけの話で、そこから先は、商品的な要因いよるケースが多い。
どういった商品・サービスを提供できるのかその内容が顧客にとって意味があるのか、わかりやすいのか。。。。などの事があって、売上が上がっていくのであるが、そこら辺の見直しは全くしないで、外部に売れない原因を求めるというのは本末転倒も甚だしい。
商品の革新はこの時代だからこそさらに細分化され、変化のスピードも早く、その対応方法も複雑/煩雑になったり変化しているわけである。
そこらへんのコンサルティングをしっかり聞いてもらう事で、ネット時代に対応できるビジネス体制になってくる。
特にネットをやっていて怖いのは、送客すればするほど、その取引先の商品力のなさが早く露見してくる事である。
特に間口の狭い商品/サービスを扱っている所は、様々な方がネットでくる事によって、今まで自社の商品にあってなかった層が一部だったのが、相当数になってくるという事もある。
これをチャンスと捉まえて、自己革新をするべきなのだと思う。
いままでリアルでそれほど競合にあわなかった商品/サービスだと思ってたのが、ネットで検索する事によって、競合商品が実は小さいながらもあちこちになったのがいままで見えていなかっただけという事なんだと思う。
そういう意味では唯一の商品/サービスと自負しているところが、実はそれほどでもなかったということが多い。
我々の周りにも自信を持ってうちのやり方は業界で相当上だ!と行っているところでもそれぐらいのレベルならネットで探せばぽつぽつ出てくるよという事もある。
特にすごいのが、個人でオタクのように追求してきたところはなかなか侮れないものをもっている所も多い。
ネットの時代になって今までとは違うレベルの自己革新を要求されるようになったのである。
我々の仕事はSNSでコミュニティを作ったり検索効果をアップする支援だが、それは表向きの話で、ネット時代にリードできる自己革新能力をつけてもらう事がメイン業務だと理解している。
営業の仕組みを考える必要がある
従来の企業は分野を分け担当の営業が開発をするというスタイルが多い。
開発の進捗が進まないのはその担当営業の問題ということである。
当然いろいろな支援システムがあるのであろうが、最後は営業の頑張りが悪いからというような結果になるケースが多い。個人プレーを活かしているという聞こえはいいが、人が変わればその分野での数字は大きく変わり、人の育成だと言ってはっぱをかけるようなことしかできないケースも多い。
営業会社であればなおさらであるが、そんなことを長年続けても意味がないと言えよう。
なぜなら優秀な人材が管理職になった瞬間に今までの担当の数字が落ちるということになる。
ならばプレイングマネージャーという形で仕事を続けるなんてケースもある。
実際に数字が良かった理由が、強豪が少なかった、うまくツボにはまっていた、個人的にコミュニケーションが取りやすかったなど、レアな環境が原因であったということも多数見受けられる。
ということは個人的な努力も大きかったであろうが、それ以外は意外に偶然要素も高いなんてこともあったりするのである。
ここで提案したい。そろそろ個人プレーの営業をやめたらどうであろうか。
今更個人力で取引を勝ち取るというよりも、その時の必要な条件を持ち合わせたグループで勝ち取るほうがはるかに成約の確率は高いのではないだろうか。
それに情報やノウハウも共有され、結果、各人の得意不得意が見える化され、それを改善する補填する環境ができるのではないだろうか。
例えば個人型営業をやめ、展示会を活用した営業にしてはどうだろうか、あるいはネットを活用した営業を今で言えばオムニチャンネル型営業に特化してはどうだろうか。
営業開発は営業開発する能力を高めることではなくて、逆に営業開発されやすい環境を作ることである
営業系の会社は、猛烈なイメージが強い。朝礼があって自己目標の宣誓があって営業グラフがあって良ければ表彰されとにかく元気な感じを出すみたいな。。。。。。
これはこれでいいのだろうが、上り調子の時はいいが縮小均衡に入ったら目も当てられない。
先生系の会社は、トップダウン的なイメージが強い。
営業はトップ自らが行い、何もかも自分で決めて自分以外はその他大勢という感じの会社である。これもこれでいのだろうが、一旦トップの歯車が狂いだすと立ち直ることはない。トップの力量次第ということになる。
ある意味上記の2つの会社はタイプ的に近い。
最近多いのが、営業を置かない会社である。
あえて営業を置かないのである。コラボレーションや、ネットの活用で仕事が来る環境を作ることで、成り立つ会社である。
何が違うのか。
最初の2タイプの会社は、もの作り(ノウハウ作り)と営業力アップを双方目指さなければならない。
中には営業力のほうが勝って、他の商材を引っ張ってきて営業力でだけで食っている会社も多い。
研修会社なんかでもこういうところが結構ある。講師は外注なんである。
後者の会社は、もの作り(ノウハウ作り)だけをに注力の大半を使えるところが強い。
その分コスパは優れているといえる。
しかし、偉そうにしているといくらいいものをもっていても取引先は来ない。だれもそういったところと仕事をしたいと思わんからである。
どちらがいいのか。。。。。。
昔と最近で大きく環境が変わったのは、ネットの普及である。
ネットでいろんな会社やノウハウを検索することができる。
それも場所とかも問わない。
今までのツテがあろうがなかろうが関係ないかもしれない。
今までのリアルの営業では到底カバーできない範囲をネットはカバーできる。
違ったレベルのノウハウは当然いる。検索対策、コミュニティ対策。。。。リアルならなんとかフェイスツーフェイスで済むところがネットの場合は難易度が高くなる。
しかし仕事を発注したい側の選択肢が増えたということは、こちら側も選択される幅を大きく増やさざるをえない。
いい営業マンをいくら揃えても、相手のターゲットが見えないうちは動きようがない。それは先生業型でも同じだ。
ウエラブルの登場で、今までのオムニチャンネルの根本が変わる可能性がある。
流通で最近言われているオムニチャンネルのだのショールーミングなどの考えはスマートフォンベースの発想が多い。
この数年は使えるだろうが、ウエラブルの浸透具合では根本から変わってくるだろうということである。
リアル店舗は、すぐに必要な商品は店舗ひもづけの今よく行われているオムニチャンネルの様々な手法でもある程度通じるだろう。
それも今後相当様変わりしてくるだろうが。
ポピュラープライス以上の価格帯の商品は、今のオムニチャンネルなんかで使われている手法はほとんど通じないと考えた方がいい。
だいたいあらゆるチャンネルで顧客動向をつかみ販売していく方法だと言ったところで、買う方は、世界中(ちょっと大げさね)から同じ商品あるいはよく似た要素をもつ商品を検索できるので、
いくら一社で色々在庫などの共有化などをしたところでほとんど(あまり)意味をなさないと思う。
今までの手法はどうも自分でネットを十分駆使したことがないようなコンサルや企画屋が考えたようなレベルなんではないだろうか?と思う。
結構笑える事例なんかをセミナーとうでしゃべってるのも見受けられるのをみていると。。。。
ウエラブルのキーは、当面SNSだろう。
検索一位のところはあまり関係ないが、ウエラブルの音声検索もまあまあつかえるがまたまだ人間が考えて動くレベルをサポートする力はない。
そうすると、ポケットからだして画面をオンにしてから使うスマートフォンなんかはすでにめんどくさがられているので、目の前に来るあるいは手首に来るプッシュ情報は大きな影響を持つと考えられる。
だから、当面の大テーマはどれくらい多チャンネルでSNSを使いこなせれるかになる。
それもクーポンとかではない。
小さくても口コミを引っ張れる情報発信型ユーザーの口コミ内容をどこまでふやせれるかなんである。
今までのは自分個人が判断して買い物をしていたのが、相当多数のクチコミが購買判断基準に大きく影響を与えている。
現に旅行の予約なんかでのホテルの選択時には皆さん口コミを読むのではないだろうか。
半分ぐらいは?かも知れないが。レストランのもそうだろう! 
ウエアラブルの浸透によっては、まあ、相当買い上げ率が落ちるところも多数出てくるだろう。
今までの販促や運営手法が通じないからである。
音声検索が普通になってくると、今までの検索対策のキーワードの使い方が変わってくる。
キーボードではキーワードをポンポンと1−3個使って検索するというのが普通であったと思う。
だからビックキーワードに販促費をかける必然もあった。しかし、音声検索になると人間はいろんな事をしゃべりだすのである。
「この辺でおそばでおいしい所ない?しずかなところがいいな!」「アキバで泊まるんだけど、ちょっと広めの見晴らしのいい新しい所のホテルない?」まあ、こんな具合であろう。
つまり、キーワードのばらつきが出てきて、今までロングテールの端の方のキーワードなんてあんまし効果ないよなんて言うのが、脚光を浴びてくる事になるのだと思う。
つまり商品やサービスの提供者側は、様々な可能性で探しにくる音声検索に対応した従来よりも多数のキーワードを使って特色を出すコンテンツ作りが必須になってくるのだろう。
これは、商品やサービスを提供している当事者が、自分たちで日々工夫しながら、SNSとサイトの運用をマルチ手法でやっていくという事になる。
外部に丸投げなんて企業はだめなのだ。
小さい所であれば、それは社員に任せているよではなく、トップから現場まで同様にその手のリテラシーをもつ事が必須になってくるのだと思う。
こういう運営が出来るような企業体制にもっていくには、外部の支援を使いながら変えていくわけであるが、その支援者、コンサルタントであったり、セミナーに行ったり、
ハンズオンでやってくれる所であったり、システム屋であったり。。。いろんな所が必要になるが、その選択方法を間違うと確実にミスリードになり追うがリスクが相当高まっているのだと思う。
例えば、オムニチャンネルも新旧でてくるだろうと言っているわけであるが、それが実務におとしめるだけの事が出来るコンサルタントなのか、最近トレンドだからしゃべっているだけのコンサルタントなのか見極めなければならない。
新しいトレンドにのりながら新たなビジネスモデルを指向したいというニーズ/ウオンツの中でコンサルを見極めるポイントはこうだ。
最新トレンドのハード/システム環境にくわしくて、コンサルタント自身も十分使いこなせているのか? 
オムニチャンネルに特化した方向では、リアルの商売の仕組み運営ノウハウと、Eコマースの運営ノウハウや、SNSが実際にマルチで使いこなせているのか、コミュニティと言われるものを創りだしているのか? 
さらにその使いこなしていく中で、例えばネットを駆使してそのコンサルの会社は営業開発やコンサルティングが出来ているのか? である。
「最近はこんなんです。。。」といいながら、タブレットやウエアラブルやクロームブックぐらいは元々ネット系が出身ではありませんというコンサルでもミーティング時にもってきて事例を見せるぐらいは当たり前だと思う。
コンサルも人間であるからいくら頭で理解できても実際に使っていなければ、最近の事情についてはほとんど理解できないぐらい多岐にわたり進化が激しい。
特にパソコンからスマートフォン、スマートフォンからウエアラブル等々相当環境も運用もノウハウも変わる中で、昔の経験と勘では全く使いにものにならないほどコンサルの業界も変わってきている。
その変化に十分対応できている所と話をする事は、自社の進路を誤らない保険でもあるのだと思う。。。。。なんて思う。